Пара идей, как увеличить свой доход от фриланса

1. Искать постоянных клиентов. Фрилансерские сервисы вроде oDesk.com хороши тем, что на них крутится большое количество проектов, в которые не составляет труда попасть. Но у этих проектов есть один минус: большую их часть размещают компании, которые хотят сэкономить. Работа, даже зачастую достаточно сложная, поручается фрилансерам, которые покажутся заказчикам не только профессиональными, но и дешевыми.

В этих проектах «ловить» нечего, только если кто-то из таких заказчиков не заинтересован в постоянном сотрудничестве (даже если заказчик не пишет в заявке на проект, что такое сотрудничество возможно, оно вполне может состояться, если он будет доволен выполненной работой).

Кроме «выращивания» постоянных клиентов из непостоянных, их также можно искать целенаправленно. Во-первых, можно выбирать те проекты и тех клиентов, которые были бы интересны вам в качестве постоянных. Во-вторых, можно осуществлять прямой поиск компаний, которые бы заинтересовались в ваших услугах на постоянной основе.

После того, как клиент стал постоянным — для него гораздо проще обосновать увеличение стоимости услуг хотя бы за счет чувства надежности, основанного на опыте, которое он получает, работая с вами. Поэтому переходим к идее № 2.

2. Поднять стоимость своих услуг (как бы это банально не звучало :). Большинство компаний используют труд фрилансеров, чтобы сэкономить деньги. И как в таких условиях, спросите вы, можно поднимать свою цену, если на рынке и так полно дешевых программеров из Индии?

Например, за счет УТП — Уникального Торгового Предложения (о котором так любят говорить маркетеры :). УТП — это своего рода обоснование ваших условий для клиента — то, почему он должен платить такие деньги именно вам, хотя ту же работу может сделать и индус за $5/час.

С точки зрения фриланса в качестве УТП может выступать:

  • Ваш опыт (для многих клиентов это важно — они не заинтересованы обучать вас за свои деньги).
  • Особые навыки (потягаться с индусами в английском сложно, но можно блеснуть знанием ООП в PHP :).
  • Возможность начать работать немедленно (слабый довод, но иногда может прокатить).
  • Возможность работать без выходных в любое удобное для заказчика время.

Можно придумать что-нибудь еще, главное, что это имело бы ценность для клиента.

Когда у вас есть нечто, что выгодно выделяет вас на фоне фрилансеров-конкурентов, можно смело использовать это преимущество для обоснования свой (завышенной) цены.

Очень удобно поднимать цену для постоянных клиентов. Например, недавно я поднял стоимость для одних своих клиентов, с которыми я работаю уже пол года (для коротких проектов и фриланса это большой срок :), на 40 %. Если честно, я опасался это делать. Моя цена и так не низкая, а с увеличением становилась и вообще высокой на общем уровне. Я неделю бился над письмом — перебирал разные варианты: просящие, утверждающие, жалостные, веселые. В итоге, окончательно запарившись, я просто написал: «Чуваки, я поднимаю ставку. Вы как?», зажмурился и отправил письмо, подумав, что если меня пошлют, то и ладно — найду других.

Я ожидал дискуссии, поэтому ответ меня удивил: «OK. Не вопрос. Со следующего месяца, если ты не против». Отлично!

А какие подходы используете вы?

4 комментария:

Bruin комментирует...

Прикольное сокращение - УТП :)

Имхо, все кроме опыта - преимущества надуманные :)

Stas комментирует...

УТП - не я придумал :)

Насчет преимуществ - возможно... Хотя, может быть, ты просто никогда не рулил проектами, в которых было бы много фрилансеров? Очень много идет проектов типа "Сверстать к утру клон vkontakte.ru" :)

golos-tatiana комментирует...

УТП тоже нужно уметь преподнести. Мне кажется, УТП больше срабатывает на стадии выбора исполнителя. Мол, этот в теме разбирается, у этого три диплома и четыре сертификата, а этот еще и имеет опыт выполнения работ именно как у меня; чье же УТП лучше, кого выбрать? :)

На мой взгляд, ресурсы к увеличению _прибыли_ от фриланса кроются (1) в повышении собственной эффективности и (2) в умении предложить заказчику именно то, в чем он нуждается (даже если он сам пока не понимает, что ему нужно). Ну и адекватная стоимость услуг, конечно ;)

Stas комментирует...

Татьяна, полностью с вами согласен.