Не прошло и пяти лет, как я открыл магазин с футболками «Motivate me right!»— всем читателям моей хулиганской книжки про мотивацию посвящается :).
Я с самого начала хотел продавать футболки, и даже напечатал несколько в 2008 году, но дело не пошло, потому что времени не было всем этим заниматься. Но теперь такой магазин можно сделать всего в пару кликов с помощью Print Direct: далее реклама :)
Я люблю вирусный маркетинг. Во-первых, потому, что он не применим к полному г. — никто не будет говорить об отстойном товаре. «Во-вторых» тесно связано с «во-первых» — маркетингом фактически занимаются ваши клиенты, что серьезно экономит вам силы и время. Ну и в-третьих, он применим к чему угодно, даже к лампам дневного света: Philips — молодцы :).
1. Искать постоянных клиентов. Фрилансерские сервисы вроде oDesk.com хороши тем, что на них крутится большое количество проектов, в которые не составляет труда попасть. Но у этих проектов есть один минус: большую их часть размещают компании, которые хотят сэкономить. Работа, даже зачастую достаточно сложная, поручается фрилансерам, которые покажутся заказчикам не только профессиональными, но и дешевыми.
В этих проектах «ловить» нечего, только если кто-то из таких заказчиков не заинтересован в постоянном сотрудничестве (даже если заказчик не пишет в заявке на проект, что такое сотрудничество возможно, оно вполне может состояться, если он будет доволен выполненной работой).
Кроме «выращивания» постоянных клиентов из непостоянных, их также можно искать целенаправленно. Во-первых, можно выбирать те проекты и тех клиентов, которые были бы интересны вам в качестве постоянных. Во-вторых, можно осуществлять прямой поиск компаний, которые бы заинтересовались в ваших услугах на постоянной основе.
После того, как клиент стал постоянным — для него гораздо проще обосновать увеличение стоимости услуг хотя бы за счет чувства надежности, основанного на опыте, которое он получает, работая с вами. Поэтому переходим к идее № 2.
2. Поднять стоимость своих услуг (как бы это банально не звучало :). Большинство компаний используют труд фрилансеров, чтобы сэкономить деньги. И как в таких условиях, спросите вы, можно поднимать свою цену, если на рынке и так полно дешевых программеров из Индии?
Например, за счет УТП — Уникального Торгового Предложения (о котором так любят говорить маркетеры :). УТП — это своего рода обоснование ваших условий для клиента — то, почему он должен платить такие деньги именно вам, хотя ту же работу может сделать и индус за $5/час.
С точки зрения фриланса в качестве УТП может выступать:
Можно придумать что-нибудь еще, главное, что это имело бы ценность для клиента.
Когда у вас есть нечто, что выгодно выделяет вас на фоне фрилансеров-конкурентов, можно смело использовать это преимущество для обоснования свой (завышенной) цены.
Очень удобно поднимать цену для постоянных клиентов. Например, недавно я поднял стоимость для одних своих клиентов, с которыми я работаю уже пол года (для коротких проектов и фриланса это большой срок :), на 40 %. Если честно, я опасался это делать. Моя цена и так не низкая, а с увеличением становилась и вообще высокой на общем уровне. Я неделю бился над письмом — перебирал разные варианты: просящие, утверждающие, жалостные, веселые. В итоге, окончательно запарившись, я просто написал: «Чуваки, я поднимаю ставку. Вы как?», зажмурился и отправил письмо, подумав, что если меня пошлют, то и ладно — найду других.
Я ожидал дискуссии, поэтому ответ меня удивил: «OK. Не вопрос. Со следующего месяца, если ты не против». Отлично!
А какие подходы используете вы?
Фрилансом я занимаюсь очень давно. Мой первый опыт был в 1999 году — тогда я писал факс-сервер на C++ под Windows для канадской компании ESNA Tech, которая платила $450 в месяц (большие деньги для меня тогда :-)
Потом были другие проекты, но больших прибылей они не приносили, скорее, просто были небольшой прибавкой к зарплате. Никогда не относился к фрилансу всерьез. Но недавно мое отношение изменилось.
Не помню как, но пару недель назад я зашел на фрилансерский сайт oDesk.com
На следующий день у меня уже был первый проект, над которым я работаю последние две недели за $25 в час :) Немного лирики, а потом я расскажу, как добиться такого результата :)
Есть целая куча подобных сайтов. Самый известный, пожалуй, elance.com — очень давно его помню, но никогда с ним не работал (кому интересно, где-то была моя статья пятилетней давности про фриланс, надо поискать…). Схема работы таких сайтов проста. Есть заказчики, и есть исполнители. Заказчики размещают проекты на сайте, исполнители предлагают свои услуги. Заказчики выбирают исполнителей. По завершению работы и оплаты, заказчики и исполнители выставляют друг другу оценки — насколько они оказались довольны друг другом.
В итоге те исполнители, кто качественно выполняет работу, удовлетворяя требования заказчиков, получают высокий рейтинг и начинают выгодно отличаться на общем фоне. Тендер на заказы они выигрывают гораздо чаще и могут просить высокую оплату за свои услуги.
Аналогично и заказчики — если они исправно платят, получают высокий рейтинг. Им начинают больше доверять исполнители. В итоге такие заказчики могут нанять самых лучших исполнителей (к заказчикам без высокого рейтинга обычно идут исполнители без высокого рейтинга).
Схема очень правильная и отлично работает.
Сервис oDesk работает по аналогичной схеме, но у него есть и некоторые дополнительные фишки, которых я раньше нигде не встречал. Так, в него встроена система отчетности по времени, на основании которой заказчику выставляют счет. А еще есть программка, которую должны запускать исполнители, когда работают над заказом. Программка автоматически ведет учет времени, снимает скриншоты (это опция меня ужасно раздражает :-) и может даже показывать вашу физиономию заказчику, если у вас установлена веб-камера. Причем oDesk гарантирует оплату часов, которые вы затратили на работу.
Кстати, уважаемые «бомжи» (и прочие заинтересованные лица :-), oDesk — отличный вариант аутсорсинга ваших проектов. Там работают простые честные люди, которые сделают вам быстро, качественно и дешево :-)
А теперь, собственно, расскажу, как зарабатывать на фрилансе много денег :)
Когда-то давно я был готов работать над любыми проектами, лишь бы платили. Сейчас я стал более привередливым :) Только что-нибудь интересное. Ну и конечно не за копейки. В oDesk можно посмотреть список предложений от исполнителей, включая предложенную ими цену за услуги. Через несколько часов после размещения заказа «выстраивается» очередь из индусов, готовых работать за $10, а то и ниже.
Нас такая перспектива, ясное дело, не устраивает, поэтому мы будем действовать иначе. Тут пошел чистой воды маркетинг :).
Для начала нужно сделать портфолио – красиво, стильно и качественно (например, как у меня на http://stasdavydov.com/). Если вы так не умеете, наймите дизайнера (или обратитесь ко мне, я вам помогу — качественно и дорого :) В портфолио нужно включить самые крутые проекты, которые вы успешно завершили (или в которых участвовали). Да, для начала у вас должны быть хоть какие-то проекты, иначе можете выстраиваться в очередь за индусами ;-).
Портфолио должно цеплять. Оно должно вызывать позитивную эмоциональную реакцию у заказчика. Это обязательно, иначе вас никто не заметит за широкими индийскими спинами :)
Посмотрите имеющиеся проекты на oDesk, для которых еще не выбрали исполнителей. Найдите те, что вам интересны. Подумайте, есть ли у вас в портфолио похожие проекты. Если есть, отлично! Если нет, тоже ничего, но хотя бы проверьте, что владеете необходимыми технологиями. Ни в коем случае не беритесь за то, чего не сможете сделать – иначе негативный рейтинг вам обеспечен.
Самый ответственный момент. Хорошо бы почитать специальную литературу по директ-маркетингу и о том, как писать рекламные тексты так, чтобы они цепляли (чего-то на вскидку ни одной вспомнить не могу). Если ничего под рукой нет, почитайте блог другого Давыдова или Ильи Патрика Тавли. Посмотрите, как они строят текст, как пишут заголовки.
Нам нужно сделать очень простую вещь. Написать послание заказчику так, чтобы он захотел посмотреть наше портфолио (пол дела сделано — оно ведь такое крутое :) и потом связался с нами. Писать надо кратко и по-человечески.
Я обычно делаю так:
Пятый пункт очень важен. Несмотря на то, что заказчик может посмотреть ваш профайл на oDesk, ему будет гораздо проще с вами связаться, если контакты у него прямо перед носом. Пусть контактов будет много — напишите ваш телефон (это добавит надежности), скайп, почту.
После того, как заявка подана, надо указать, сколько денег вы хотите в час или за весь проект (если проект с фиксированной ценой). Ставим высокую цену (моя цена в $25/час примерно в два-два с половиной раза выше средней). Цена в нашем случае — это способ позиционирования. Мы ищем заказчиков, готовых платить много за качественную работу (это хорошие заказчики :-)
Увидев нашу заявку, заказчик, конечно же, удивится. Еще бы! Тут целая толпа индусов, готовых работать за $10/час, и на тебе — что за буржуй за $25/час? Он как минимум посмотрит нашу заявку (если не посмотрит, а выберет дешевого исполнителя — это не наш клиент, нам такие не нужны). Потом (если заявка его зацепит) посмотрит наше портфолио. Потом (если портфолио его тоже зацепит) договорится с нами об интервью.
Это дело не простое, потому что разговаривать, скорее всего, придется живьем и по скайпу. Если у вас нет опыта подобного общения — почитайте какую-нибудь литературу. Например «Черная риторика» или «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно». Старайтесь не нервничать — дышите глубже. Заказчик будет задавать вам вопросы. Внимательно слушайте, что он говорит. Отвечайте честно, особенно, если чего-то не знаете. Старайтесь отвечать на его вопросы, а не рассказывать о своих мыслях :)
Не бойтесь выглядеть глупо — люди на той стороне скайпа, может быть, нервничают не меньше вашего (для некоторых это первый проект!). Не бойтесь переспрашивать (вот мои любимые фразы для этого: “Could you repeat, please?”, “Say it again!”, “What did you say?”, “Spell, please!”, “Ah…. what?” ;-) Если заказчик тараторит слишком быстро, попросите его говорить медленнее (“Could you please speak slowly?”).
Э… я, кажется, забыл сказать, что все общение, начиная с переписки и заканчивая скайпом, будет на английском :) Если вы не знаете английского, добро пожаловать на free-lance.ru, но там цены как-то совсем низкие :-) Или учите английский, он вам в любом случае пригодится. Кстати, могу порекомендовать отличную книгу для этого, называется «Английский для русских» — как раз для тех, кто учил-учил английский, да так и не выучил. На фоне других книг — эта просто супер!
Ну а дальше нужно просто хорошо работать, корректно отмечая в системе учета времени отработанные часы. Тут, конечно, есть соблазн вписать времени больше, чем реально затрачено. Но лучше не обманывать — люди это чувствуют ;-)
Ну а теперь раскрываю тему заголовка «Как зарабатывать $600 в день» — в сутках 24 часа, которые помножив на $25, получаем $600 в день ;-) Осталось научиться работать круглые сутки без остановки. Об эффективном тайм-менеджменте не писал только ленивый, но он вам в этом не поможет. Поэтому один из моих следующих постов будет про экстремальное управление временем :-)
Кстати, на oDesk и партнерская программа есть :)
У вас появились вопросы? Добро пожаловать в комменты!
Если интересно, я могу потом отдельно написать про устное (и телефонное) деловое общение.
Может быть, вы хотите, чтобы я написал о том, как делать портфолио, которое работает?
И еще подписывайтесь на наш блог по RSS, а то как-то неприлично мало подписчиков :)
Недавно заметил, что при том количестве блогов, в которые я пишу, мне совсем некуда написать нечто отвлеченное, но на тему бизнеса. Буду писать, пожалуй, такие вещи сюда — нам они тоже когда-нибудь понадобятся.
В Питере есть три основных сети гипермаркетов — Лента, ОКей и Карусель.
Лента — если не ошибаюсь, самый старый. И самый отстойный.
У каждой из них есть преимущества, но по отношению к обычным покупателям Карусель делает всех. Потому что там не надо сдавать вещи в камеру хранения (ее там вообще нет). Там вообще самая лояльная охрана — и это очень удобно, потому что не напрягает.
В этом плане Лента — самый худший вариант. Охрана там до озверения не пропускает людей с сумками в торговый зал. Однажды меня упорно отгоняли в сторону камеры хранения, при том, что я даже не собирался подходить в торговую зону :)
Вывод: хорошо, когда сотрудники помогают клиентам. Но также важно, чтобы они не мешали.
Когда-то давно мы начали вести этот блог, чтобы рассказать о компании, которую собирались создать.
Мы не создали компанию такой, какой хотели. Наше видение и мы сами за время пути изменились, но мы продолжаем идти, помогая друг другу там, где можем, потому что наши ценности в чем-то схожи.
Keep going!
человек(а|ов :)
